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O que são os gatilhos mentais e como aplicá-los a favor da sua marca


Você reparou bem nos momentos em que você toma uma decisão no seu dia a dia? Por exemplo, quando você decide em tomar um refrigerante ao invés de fazer um suco natural, ou escolhe comprar um computador com SSD e não um normal com HD.


Além do mais, somos impelidos a tomar decisões e fazer escolhas o tempo todo, ou seja, o que vamos comer, vestir, fazer, comprar, etc. A grande maioria dessas decisões no nosso dia a dia são feitas através do estímulo do nosso cérebro que gera rápidas decisões a fim de evitar a fadiga, ou seja, agimos no impulso porque assim não sobrecarrega o nosso intelecto.


E pensando nessa habilidade que o nosso cérebro condiciona, você acha que as marcas não as usam ao seu favor para fazer com que o público compre mais baseado em decisões feitas por impulso? Mas é claro que sim, e isso faz parte do marketing desde muito tempo, e por isso é chamado de gatilho mental.


O que é gatilho mental?


Outra pergunta a ser feita é: como uma pessoa decide alguma coisa? Qual é o fator crucial para sua decisão?


Entendendo como funciona o nosso cérebro baseado no rápido reflexo de decisão em assuntos fáceis no dia a dia, os fatores podem ser muitos, desde necessidade, impulso, desejos, influência de outras pessoas e etc.


Levando isso em consideração, os gatilhos mentais são as decisões que fazemos no subconsciente por impulso, no piloto automático, para evitar a fadiga e se dedicar às escolhas mais complexas. Um exemplo disso, é o estudo “Comer sem pensar: as decisões alimentares que não percebemos que estamos tomando'' da Cornell University, na qual mostra que tomamos 226 decisões apenas pensando em comida durante um dia.


Como funcionam os gatilhos mentais no marketing?


Criar gatilhos mentais imbatíveis pode ser o que faltava na sua empresa para conquistar mais leads e captar mais clientes, já que o marketing estuda o comportamento do consumidor.


E quando se fala em estratégia de marketing, os gatilhos mentais podem fazer toda a diferença na hora de influenciar uma pessoa a consumir, ou seja, efetuar uma compra.


Por isso, se você trabalha com vendas, é essencial ter consciência desses gatilhos e entender quais são eles e de que forma podem ser usados nas estratégias de marketing do seu negócio.


Sendo assim, para entender como usar essa ferramenta em um negócio, o neuromarketing entra em cena para fazer entender como funciona o processo da tomada de decisão no subconsciente em relação a compra de um produto ou serviço, possibilitando assim a criação de conteúdos e campanhas mais efetivas.


No marketing, os gatilhos mentais funcionam com o estímulo de ações que despertam sensações nos consumidores, como por exemplo ressaltar um sentimento de urgência quando fala que tal produto que pode mudar a vida daquela pessoa está em oferta em tempo limitado.


Esse senso de urgência causado na pessoa fará com que ela tome a decisão rápida de adquirir aquele produto.


Em contrapartida, algumas empresas acabam usando esses gatilhos mentais para enganar as pessoas, ou seja, persuadi-las para algo enganoso. Isso, além de ser antiético, o consumidor sentirá um sentimento ruim de engano e consequentemente cancelará a marca na vida dela. Por isso, é preciso usar os gatilhos mentais com ética e responsabilidade.


A intenção é proporcionar uma experiência positiva, que agrega mudanças significativas na vida das pessoas, sem associar sua marca a sentimentos ruins. Assim, a sua empresa conseguirá resultados surpreendentes, se aproximará mais do seu público e, consequentemente, alcançar vendas rapidamente.


Os gatilhos mentais mais usados no mundo do marketing


Depois de entender o que são os gatilhos mentais, como funcionam e como são aplicados no mundo do marketing, chegou a hora que mais esperávamos, os tipos de gatilhos mentais e seus respectivos efeitos nos consumidores. São eles:


Porque: Esse gatilho utiliza da necessidade das pessoas em entender o porquê das suas inclinações a algo, ou seja, elas se conectam com propósitos, porque eles dão sentido à vida. Por isso, tente sempre enfatizar porque o seu produto pode fazer a diferença na vida de uma pessoa.


O público precisa ser convencido a comprar, principalmente se não for uma compra por necessidade. Utilize argumentos genuínos a fim de convencer o seu consumidor. Se não houver explicações, as pessoas podem pensar que a sua divulgação é apenas uma estratégia para vender.


Novidade: o público adora coisas novas, pois o cérebro cria expectativas em relação a produtos inéditos. No marketing, as novidades costumam gerar bastante engajamento. E muita das vezes a novidade é ressaltada em uma linha de produto pré-existente e que agora teve uma atualização. Um bom exemplo disso são as linhas de celulares que lançam a cada semestre. Muitas das vezes é só a câmera que muda de lugar ou um botão que desaparece.


Urgência: esse tipo de sensação é causado quando algum produto ou serviço está em vias de ser limitado, ou seja, ele está acabando, preciso correr!”. Sendo assim, a urgência está relacionada ao tempo. Então, é preciso ser hábil para não perder a oportunidade!


Esse gatilho mental é bastante usado em campanhas promocionais e descontos por tempo limitado. Expressões como “não perca!” ou “é só até amanhã” são bastante comuns nas estratégias de venda.


Relação entre prazer e dor: As pessoas têm diversas dificuldades no dia a dia. Por isso elas passam boa parte do tempo procurando por soluções na internet. E se o seu produto ou serviço é um bom divisor de águas para algumas delas, é importante ressaltar esse diferencial na divulgação.


No mundo do marketing, as empresas usam esse gatilho para mostrar que o produto que está sendo vendido pode trazer uma transformação para a vida das pessoas. Para isso, é preciso conhecer as dores da sua persona, o que traz satisfação para ela e como o seu produto pode resolver o problema dela.


Confiança: Quando se fala em vendas, esse é um dos gatilhos mais importantes. Se as pessoas não confiarem na sua marca, elas não vão se aproximar nem comprar.


Elas precisam confiar que vão receber o produto que compraram, que suas expectativas vão ser atendidas e que não vão se frustrar. Lembra que o ser humano quer evitar dor e sofrimento? Na relação com as marcas também é assim. Por isso, é importante construir uma relação na base da transparência.


Amor e conexão: As pessoas podem amar outra pessoa, um animal, um esporte, uma cidade, um filme e, sim, também podem amar uma marca. Mas não pense que o amor entre marcas e consumidores acontece de uma hora para outra. Esse gatilho é uma construção de conexões afetivas ao longo do tempo, pelo modo como a marca demonstra sua personalidade em suas ações de marketing.


Significância: O ser humano gosta de se sentir significante, pois quando somos percebidos, ouvidos e valorizados, nos sentimos especiais, únicos, importantes. No universo de marketing e vendas, esse gatilho costuma ser ativado quando as empresas tratam os clientes como eles são: seres humanos únicos.


Ações de atendimento personalizadas, por exemplo, ajudam a mostrar como o cliente é uma parte importante. A marca mostra que a pessoa não é apenas mais uma na lista de contatos. Ela tem nome, gostos, dúvidas e uma relação próxima com a marca.


Simplicidade: Se algo nos parece muito complexo, tendemos a nos afastar, pois tentar entender algo complexo exige muita energia, por isso preferimos os caminhos mais simples e rápidos.


Um exemplo disso é quando vemos um layout desorganizado e não conseguimos encontrar as informações ou quando vemos um produto e não entendemos o que ele faz, deixamos para trás. No marketing, os profissionais devem impressionar os clientes ao simplificar, reduzir e organizar são as melhores formas de se comunicar com o público.


Senso de Comunidade: Os seres humanos são seres sociais. Precisamos nos agrupar, pertencer a grupos, compartilhar vivências. A comunidade em que vivemos faz parte da nossa identidade como indivíduos.


Por isso, o gatilho da comunidade é tão forte. Fazer as pessoas se sentirem parte de um grupo, conectadas com os valores compartilhados entre os integrantes, é motivador. Elas se sentem acolhidas, envolvidas, querem contribuir e participar.


Coerência: O ser humano adora ter um compromisso com a coerência no que falamos e o que fazemos, pois é um sinal de maturidade e confiabilidade. Por outro lado, quando isso não acontece, podemos sofrer algumas aversões.


Por isso, o gatilho da coerência desperta ações para ir ao encontro daquilo que havíamos dito, a fim de obter aprovação do público. E em vendas, esse gatilho mental é muito usado para que leads e clientes criem um compromisso com a marca. Durante a conversa, o vendedor pode captar frases do cliente e usá-las assim: “como você disse que está enfrentando esse problema, essa solução vai ajudar você a resolvê-lo”. Assim, para ser coerente, a pessoa se compromete com a solução.


Reciprocidade: O gatilho da reciprocidade mostra que o ser humano gosta de retribuir o que recebe. Quando alguém é legal com a gente, sentimos necessidade de oferecer algo em troca.


Então, se você quer uma ação do seu potencial cliente, procure oferecer algum benefício de valor primeiramente. Ele tende a sentir o compromisso da reciprocidade e se dispor a se aproximar da marca, conversar com você e, quem sabe, comprar o produto.


Esse gatilho é bastante usado no Inbound Marketing. A marca oferece um material relevante de maneira gratuita. Em troca, espera que o visitante do site deixe o seu contato e permita o envio de mensagens para estreitar o relacionamento com ele.


Storytelling: Quem não gosta de ouvir uma boa história? Desde os tempos em que não havia escrita, ou seja, as histórias eram objetos de uma tradição oral, as histórias são uma maneira de conectar pessoas, provocar reações e compartilhar sentimentos.


No marketing o storytelling é uma das abordagens usadas para contar uma história que mostre ao cliente a jornada da marca, desde a descoberta de um problema até a sua vida transformada pelo produto, passando pela superação de obstáculos que todo herói enfrenta.


O storytelling é usado para engajar a audiência. Nesse caso, o produto não é central na história, mas ela deve transmitir o posicionamento e os valores da marca para se conectar com a audiência.


Referência: Muitas decisões que tomamos são influenciadas por referências vistas ao nosso redor, como experiências passadas ou comparações com outros fatores. Ou seja, deixa espaço para basear a nossa escolha em diversos parâmetros.

No marketing, você pode usar esse gatilho ao comparar os benefícios do seu produto com o dos concorrentes. Guias comparativos são conteúdos de fundo de funil bastante úteis para ajudar o lead a tomar a decisão de compra.


Outra abordagem que explora esse gatilho é a ancoragem de preço. Essa técnica cria a percepção de preço justo ao posicionar o seu produto ao lado de outros produtos com diferentes preços.


Escassez: O gatilho da escassez é um dos mais usados em marketing e vendas. Quando as pessoas percebem que alguma coisa está acabando, elas correm logo para não perder a chance. Isso está relacionado a um instinto de sobrevivência: precisamos garantir os itens básicos para sobreviver antes que eles acabem.


Em marketing e vendas, esse gatilho é usado para estimular as pessoas a decidirem logo uma compra. Dizer que há poucos produtos em estoque, que as vagas são limitadas ou que um bônus será dado apenas para os primeiros clientes. Se o benefício é escasso, é preciso aproveitar logo!


Exclusividade: Esse gatilho mental é comumente muito usado no que no marketing se chama marketing de luxo. Ou seja, se uma pessoa tem acesso exclusivo a uma informação, um lugar, um produto ou outra pessoa, ela tende a se sentir superior aos outros.


Essa expressão se refere ao desejo por bens porque eles não são aqueles preferidos. Eles são desejados porque só são acessíveis a quem tem mais poder aquisitivo. Mas o marketing de exclusividade não funciona apenas no mercado de luxo. Basta criar uma estratégia que desperte a sensação de privilégio de ter acesso ao que os outros não têm.


Antecipação: O gatilho da antecipação instiga o público a esperar ansiosamente sobre o que vem por aí. Aqui as marcas devem trabalhar criando expectativas ao criar um cenário futuro do qual os consumidores queiram participar. Apenas o fato de ter algo pelo qual esperar já traz felicidade para as pessoas, muito antes do evento ou lançamento realmente acontecer.


Prova social: O gatilho da prova social mostra que como vivemos em grupos sempre queremos nos sentir parte deles. Por isso, tomamos decisões com base no que as pessoas pensam ou nas expectativas que têm sobre nós.


Esse gatilho funciona da seguinte forma: quando percebemos que todo mundo está usando algum tipo de produto, queremos também ter um igual. Na prática, o Facebook também soube aproveitar muito bem esse gatilho: ao mostrar que os amigos haviam curtido uma publicação, a pessoa sentia necessidade de curtir também.


No marketing da sua empresa, mostre quantas pessoas já confiaram na sua marca e explore o que os clientes têm a falar sobre você, em depoimentos e estudos de caso. Ao ver que outros clientes tiveram sucesso, as pessoas tendem a confiar mais na sua empresa.


Por fim, esses foram os principais gatilhos mentais que você pode usar para criar estratégias de marketing e vendas na sua empresa. Use alguns desses gatilhos nas suas abordagens com o público, ou seja, aplique direto nas suas campanhas e mídias sociais para fazer com que essas técnicas atuem no inconsciente do consumidor a fim de facilitar as decisões de compra.


E se precisar de uma mãozinha para fazer este tipo de trabalho para a sua marca, mande uma mensagem pra gente, vamos Blá!


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